- Blog
- Vytvorenie predajného lievika v automobilovom predaji
Vytvorenie predajného lievika v automobilovom predaji
Zoznámte sa s predajným lievikom automobilov a zistite, ako vytvoriť taký, ktorý privedie platiacich zákazníkov do vášho predajcu ojazdených vozidiel.
Ak sa rozprávate s marketingovými pracovníkmi vo vašom autosalóne, je pravdepodobné, že v určitom okamihu spomenú predajný lievik. A to z dobrého dôvodu!
Tento koncept dokáže premeniť zvedavých návštevníkov na platiacich zákazníkov, či už predávate jedno auto súkromnému kupcovi alebo celú flotilu firme.
Pozrime sa teda, čo presne je predajný lievik pre automobily a ako si môžete vytvoriť taký, ktorý bude fungovať pre vaše predajné zastúpenie.
Čo je predajný lievik v automobilovom priemysle? Podrobný rozbor krok za krokom
Predstavte si lievik. Lievik na motorový olej, ak chcete.
Na vrchu vyzerá širšie a na spodnej strane sa zužuje. Presne takto funguje predajný lievik.
Na vrchole máte široké spektrum potenciálnych zákazníkov: niektorí si prezerajú, iní zvažujú svoje možnosti. Ako postupujú lievikom, počet serióznych kupujúcich sa zužuje a zostávajú vám ľudia, ktorí sú pripravení kúpiť, keď sa dostanú na spodok.
Zobrazíme predajný lievik, ktorý vyzerá takto, ale váš konkrétny model sa môže líšiť v závislosti od toho, ako prevádzkujete svoje predajné zastúpenie. Základná myšlienka však zostáva rovnaká.
Ak chcete zvýšiť počet tých, ktorí sa dostanú na spodok predajného lievika a zvýšiť svoju ziskovosť , musíte pochopiť všetky fázy predajného lievika pre automobily.
Začnime prvou fázou, v ktorej sa ľudia prvýkrát dozvedia o vašej firme: Povedomie.
Povedomie
Povedomie je fáza nákupného lievika automobilu, v ktorej potenciálni zákazníci prvýkrát objavia vašu predajňu prostredníctvom marketingových kanálov, ako sú online reklamy, sociálne médiá alebo odporúčania.
Uvedieme vám príklad z eCarsTrade, našej platformy pre aukcie ojazdených áut. Dokonca aj naše blogové príspevky, ako napríklad ten, ktorý práve čítate, sa dajú použiť na budovanie povedomia o značke eCarsTrade.
Napríklad, predajca by si mohol vyhľadať dovoz áut do Nemecka , zistiť, že čitateľom poskytujeme užitočné a relevantné informácie, a kliknúť na odkaz, aby sa dozvedel viac o našich službách.
Takto sme nielen niekomu pomohli s jeho prieskumom, ale aj ho pritiahli na vrchol nášho predajného lievika. A tým, že sa prezentujeme ako dôveryhodný zdroj, zvyšujeme šance, že bude pokračovať v tomto lieviku.
► Kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) na sledovanie úrovne povedomia
Aby ste sa uistili, že efektívne zvyšujete viditeľnosť značky vášho predajcu a priťahujete potenciálnych zákazníkov na svoje stránky, sledujte tieto kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI):
- Návštevnosť webových stránok : Sledujte počet návštevníkov vašej stránky, najmä tých, ktorí ju navštevujú prvýkrát.
- Zapojenie na sociálnych sieťach : Sledujte, koľko ľudí vidí vaše príspevky alebo reklamy a interaguje s nimi.
- Miera preklikov (CTR) : Zmerajte, koľko používateľov klikne na vaše reklamy alebo príspevky na sociálnych sieťach, aby navštívili vašu stránku.
- Generované nové kontakty : Sledujte, koľko nových potenciálnych zákazníkov získavate prostredníctvom rôznych kanálov.
Úrok
Teraz, keď ste upútali pozornosť čitateľa, ďalším krokom je vzbudiť jeho záujem. Môžete povzbudiť návštevníkov, aby preskúmali vašu webovú stránku, pozreli si váš inventár ( kvalitné fotografie áut sú tu kľúčové! ) alebo sa dozvedeli viac o vašej firme.
Chcete ich zaujať a ponúknuť im informácie, ktoré potrebujú – napríklad podrobnosti o vozidle, ceny alebo dokonca špeciálne ponuky.
Napríklad mnohé autá, ktoré zobrazujeme na eCarsTrade, majú podrobnosti, ako sú špecifikácie výbavy a história servisu.
Takto udržiavame záujem potenciálnych kupcov a prinútime ich zamyslieť sa nad tým, že auto, na ktoré sa pozerajú, je skvelým nálezom.
► Kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) na sledovanie na úrovni záujmu
Počet ľudí na úrovni Záujmu bude nižší ako na úrovni Povedomia, a to je v procese predaja automobilov úplne bežné.
V tejto fáze sú potenciálni zákazníci viac angažovaní, ale stále si nie sú istí, či chcú nakupovať od vášho predajcu. Preto by ste mali sledovať ich záujem pomocou týchto kľúčových ukazovateľov výkonnosti (KPI) a udržiavať ich v pohybe v procese predaja.
- Čas strávený na webových stránkach : Skontrolujte, ako dlho návštevníci zostávajú na kľúčových stránkach, ako sú napríklad zoznamy vozidiel alebo ponuky služieb.
- Miera okamžitých odchodov : Zmerajte percento návštevníkov, ktorí opustia vašu webovú stránku po zobrazení iba jednej stránky.
- Opakujúci sa návštevníci : Sledujte, koľko ľudí sa vracia na vašu stránku po prvej návšteve.
- Dotazy prostredníctvom kontaktného formulára : Pozrite sa, koľko návštevníkov sa na vás obracia s otázkami, hľadá ďalšie informácie alebo chatuje s vaším tímom podpory.
Túžba
Nie, nerobíme reklamu na vôňu – túžba je v skutočnosti fázou lievika, v ktorej potenciálni kupujúci zvažujú nákup.
Porovnávajú vaše ponuky s ponukami konkurencie a čítajú online recenzie. Nezabudnite preto odpovedať na všetky recenzie, ktoré dostanete; pozitívne aj negatívne .
V tejto fáze pestujete záujem zákazníkov a povzbudzujete ich, aby urobili ďalší krok, či už ide o vyžiadanie si cenovej ponuky, návštevu vášho pozemku alebo zadanie hromadnej objednávky.
► KPI na sledovanie na úrovni Desire
Ak kupujúci dosiahli fázu túžby, znamená to, že vážne zvažujú vašu predajňu. Mali by ste teda sledovať nasledujúce kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI), aby ste zistili, ako blízko sú k uskutočneniu nákupu.
- Žiadosti o cenové ponuky alebo cenové ponuky : Sledujte, koľko návštevníkov sa vás obracia o informácie o cenách alebo cenových ponukách.
- Doba odozvy potenciálnych zákazníkov : Tento ukazovateľ sa netýka zákazníkov – je to o vašom tíme. Rýchlosť reakcie na dopyty môže mať veľký vplyv na posunutie potenciálnych kupcov vpred, preto sa uistite, že do školenia vášho obchodného personálu zahrniete rýchle doby odozvy a efektívne komunikačné zručnosti .
Akcia
Paráda, dostali ste sa na poslednú, najdôležitejšiu úroveň predajného lievika! Tu sa všetko vaše úsilie vyplatí, pretože kupujúci sú pripravení uskutočniť nákup a priniesť peniaze do vášho predajného centra.
Vašou úlohou je teraz zabezpečiť hladký priebeh nákupu, aby ste mohli uzavrieť obchod a premeniť všetku tú tvrdú prácu na zisk.
Napríklad to dosahujeme tým, že umožňujeme nákup niekoľkými kliknutiami, čo pomáha našim zákazníkom rýchlo a jednoducho dokončiť transakcie.
Čím jednoduchšie zákazníkom uľahčíte akciu, tým je pravdepodobnejšie, že dokončia nákup a všetok tento záujem premenia na skutočný zisk.
► Kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI) na sledovanie na úrovni akcie
Záverečná fáza predajného lievika znamená, že kupujúci sú pripravení uzavrieť obchod. Sledovanie nižšie uvedených ukazovateľov vám môže pomôcť zistiť, či je vo vašom nákupnom procese priestor na zlepšenie, a zabezpečiť, aby ste v poslednom kroku nestratili zákazníkov.
- Miera dokončenia platby alebo nákupu : Pozrite sa, ako často zákazníci začínajú a úspešne dokončujú svoje nákupy.
- Opustené transakcie : Sledujte, koľko potenciálnych kupujúcich začne proces nákupu, ale odíde pred dokončením. Tento ukazovateľ uvidíte aj pod názvom opustenie košíka .
- Dĺžka predajného cyklu : Zmerajte, ako dlho trvá od prvej interakcie po konečný predaj. Kratší cyklus často znamená plynulejší a efektívnejší proces.
Nástroje a tipy na jednoduchšie vytváranie predajného kanála
Dobre, teraz ste videli všetky fázy predajného lievika pre automobily. Ale prevedieme vás nimi znova.
Tentoraz sa však zameriame na to, ako vám správne nástroje a osvedčené postupy môžu pomôcť vytvoriť silný predajný kanál od základov, čo uľahčí sprevádzanie zákazníkov jednotlivými fázami a predaj väčšieho množstva áut.
Nástroje a tipy pre povedomie a záujem
Na vrchole lievika je vaším cieľom upútať pozornosť a začať generovať potenciálnych zákazníkov. Vedieť, ako generovať potenciálnych zákazníkov v predaji automobilov, je nevyhnutné na to, aby bol váš lievik vždy plný potenciálnych kupcov.
- Kľúčové nástroje : Reklamy Google a Facebook Ads sú skvelé na zacielenie potenciálnych kupcov vo vašej oblasti . Obe platformy vám umožňujú zobrazovať reklamy ľuďom hľadajúcim autá alebo tým, ktorí zodpovedajú vášmu ideálnemu profilu zákazníka.
Sponzorovaná reklama na Facebooku pre predajcu ojazdených áut
- Tip pre profesionálov : Okrem platených reklám sa uistite, že vaša webová stránka je jednoduchá, ľahko sa naviguje a obsahuje prehľadné ponuky vozidiel, ceny a kvalitné fotografie. Dobre navrhnutá stránka udrží návštevníkov zaujatých a zvyšuje šance, že sa z nich stanú potenciálni zákazníci!
Nástroje a tipy pre túžbu
Keď si vytvoríte zoznam zainteresovaných zákazníkov, musíte ich záujem presmerovať na váš autosalón zdôraznením vašich áut alebo služieb.
- Kľúčové nástroje : Túto túžbu najlepšie uspokojíte priamym zasielaním e-mailov tým, ktorí prejavili záujem o vaše autá. Služby ako Mailchimp alebo Constant Contact vám môžu pomôcť automatizovať personalizované následné e-maily, pripomínať zákazníkom vaše vozidlá, špeciálne ponuky a výhody nákupu od vášho predajcu.
- Tip pre profesionálov : Viete, čo môže okamžite urobiť ponuku atraktívnejšou? Pocit naliehavosti. Preto by ste mohli zdôrazniť časovo obmedzené ponuky alebo exkluzívne akcie, aby ste povzbudili k rýchlejšej akcii.
Nástroje a tipy pre akcie
Pokiaľ ide o akciu, vy a vaši zákazníci nemáte čas nazvyš. Preto by ste mali používať nástroje, ktoré môžu urýchliť proces nákupu a urobiť ho čo najjednoduchším.
- Kľúčové nástroje : Implementujte online platobné systémy ako Stripe alebo PayPal , aby ste ponúkli rýchle a bezpečné možnosti platby. Mali by ste však ponúkať aj lokálne platobné metódy, ktoré vaši zákazníci poznajú a ktorým dôverujú!
- Tip pre profesionálov : Buďte transparentní, pokiaľ ide o proces nákupu. Dajte zákazníkom presne vedieť, čo môžu očakávať, čo sa týka cien, dodacích lehôt a prípadných dodatočných poplatkov. Čím transparentnejší budete, tým pohodlnejšie sa budú cítiť pri dokončení nákupu.
Zhora nadol
Dúfame, že sa nám podarilo demystifikovať predajný kanál áut! Rovnako ako skutočný predajný lievik, aj predajný lievik vášho predajcu musí zachytiť čo najviac potenciálnych kupcov na vrchu a odfiltrovať tie najlepšie a najkvalifikovanejšie kontakty na konci.
Zameraním sa na kľúčové fázy – povedomie, záujem, túžbu a akciu – môžete zákazníkov hladko sprevádzať procesom a uzatvárať viac obchodov.
Pointa? Udržujte to jednoduché, používajte správne nástroje a zamerajte sa na to, aby bol zážitok pre vašich zákazníkov čo najjednoduchší. S dobre vyladeným predajným lievikom nielenže prilákate viac potenciálnych zákazníkov, ale aj z viacerých z nich urobíte spokojných kupujúcich.
eCarsTrade nie je len online aukčná platforma – sme aj cenným zdrojom pre predajcov a obchodníkov s autami. Náš blog ponúka odborné rady na rôzne témy vrátane:
