Predávajte autá ako PROFESIONÁL - Našich 11 tipov na školenie predajcov áut
Pozdvihnite svoje podnikanie v oblasti predaja automobilov s našimi tipmi na školenie predajcov a zabezpečte, aby vaši kupujúci vždy získali výnimočný zážitok.
Školenie vašich predajcov je jednou z najdôležitejších aktualizácií, ktoré môžete vo svojom podnikaní vykonať. Táto aktualizácia prinesie krátkodobé aj dlhodobé výhody a pomôže vášmu predajcovi rásť.
Registrácie nových osobných automobilov v Európe zaznamenali v posledných mesiacoch roka 2022 pozitívny rast, čo znamená, že rok 2023 sa začal s treskom. Viac ako 11 % nárast čísel znamená, že niet lepšieho času na zdokonalenie predajnej techniky a stratégie vášho tímu predajcov ako teraz.
|
|---|
1. Požiadajte kupujúceho o meno a zapamätajte si ho |
2. Počúvajte dvakrát toľko, ako hovoríte |
3. Budujte vzťah |
4. Na tóne vášho hlasu záleží |
5. Vyhnite sa zavádzajúcemu jazyku |
6. Správajte sa k svojim kupujúcim rovnako |
7. Buďte trpezliví namiesto dotieravých |
8. Vyhýbajte sa hanlivým prejavom voči iným predajcom. |
9. Platbu preberte ako poslednú |
10. Vždy sledujte situáciu |
11. Neustále sa učte |
Našich 11 tipov na školenie predajcov automobilov
1. Požiadajte kupujúceho o meno a zapamätajte si ho
Keď si meno kupujúceho zapamätáte, okamžite ho použite. V prípade potreby ho požiadajte, aby ho zopakoval, a dajte mu vedieť, že ho nechcete nesprávne vysloviť alebo si ho zapamätať.
Môžete si vybudovať vzťah a dôveru tým, že zákazníkom dáte pocit, že nie sú len ďalšou e-mailovou adresou alebo telefónnym číslom. Zistenie mena zákazníka je prvým krokom k vytvoreniu osobného vzťahu s ním.
Aj keď si od vás nič nekúpia hneď na prvýkrát, môžete pri ďalšej návšteve začať konverzáciu tam, kde ste ju prerušili. Kupujúci sa tak bude cítiť ocenený a vytvorí sa pozitívny imidž vašej firmy.
Pamätajte, že predaj áut (alebo čohokoľvek vlastne) nie je len o autách. Je to aj o ľudskom vzťahu.
2. Počúvajte dvakrát toľko, ako hovoríte
Vedieť, kedy hovoriť a kedy mlčať, je superschopnosťou predajcu. Ľudia radi hovoria o sebe. Vypočujte si potreby svojho kupujúceho, pýtajte sa otázky, aby ste objasnili akékoľvek pochybnosti, a buďte nápomocní pri riešení jeho potenciálnych neistôt týkajúcich sa nákupu.
Aktívne počúvanie je skvelý spôsob, ako budovať zmysluplné vzťahy – sústreďte sa na to, čo hovorí druhá osoba, namiesto toho, aby ste premýšľali o tom, čo poviete potom.
Spoznať svojho klienta skrz naskrz je jednou z najdôležitejších vecí, ktoré môžete ako obchodník urobiť. Vypočujte si jeho príbeh – kto je, čo predáva, komu predáva atď. Takto si o ňom môžete vytvoriť ucelený obraz, na ktorý sa môžete spoľahnúť pri akýchkoľvek budúcich rozhovoroch.
Dôvera kupujúcich sa zvyšuje, keď majú pocit, že ich predajcovia počúvajú. Preto mnoho spoločností necháva obchodných zástupcov diskutovať o svojich produktoch a službách s kupujúcimi osobne alebo telefonicky, pričom kladú dôraz na ľudské prepojenie. Tento druh interakcie môže stimulovať všetky druhy užitočných rozhovorov o vašich službách – pozri Tip 9.
3. Budujte vzťah
Keď si presne vytvoríte detaily, vybudujete si dobrý vzťah. Vypočujte si obavy a túžby kupujúceho a obaja získate to, čo chcete. Kupujúci dostane správne auto (automobily), vy získate predaj. Bonusom je, že si získate jeho dôveru a budúce obchody.
Musíte byť schopní nadviazať kontakt so všetkými druhmi osobností a uspokojiť všetky druhy rozpočtov a potrieb. Urobte dobrý úvod, klaďte pútavé otázky a ak predávate osobne, dbajte na reč tela. Ak komunikujete s potenciálnym kupujúcim telefonicky, uistite sa, že nie je žiadny hluk v pozadí a dajte mu najavo, že má vašu plnú pozornosť.
4. Na tóne vášho hlasu záleží
Počuli ste už niekedy výraz „nie je dôležité, čo predávate, ale ako to predávate“? Sebavedomie je jednou z najdôležitejších vlastností každého úspešného predajcu. Môžete mať najlepší produkt alebo službu na svete, ale ak o nich nepíšete alebo nehovoríte s istotou, budete sa snažiť ich predať.
Váš tón hlasu robí veľký rozdiel. Ak hovoríte placho, klienti budú mať pocit, že nie ste príliš sebavedomí a inštinktívne vám budú menej dôverovať.
Na druhej strane, ak si precvičíte hovorenie trochu hlasnejšie a veselším tónom, vaši klienti sa okamžite budú cítiť sebavedomejšie a zároveň sa o nich bude starať.
Ukážte, že ste si istí, aj keď máte o niečom pochybnosti alebo hneď neviete odpoveď. Nie je nič zlé na tom, ak poviete, že si to ešte raz overíte a vrátite sa im s odpoveďou. Klienti ocenia vašu sebavedomú úprimnosť viac, ako vymýšľanie si náhodných výhovoriek alebo poskytnutie nesprávnych informácií. Dôraz kladiete na časť „sebavedomie“!
5. Vyhnite sa zavádzajúcemu jazyku
Je lákavé niekomu vyhovieť v nádeji na predaj, ale klamstvá nefungujú. Ak nepoznáte odpoveď na otázku, je to v poriadku. Stačí zákazníkovi povedať, že si na nájdenie odpovede vyhradíte nejaký čas, a ozvite sa mu.
Potom požiadajte o informácie spoľahlivý zdroj a podajte kupujúcemu správu. Niektoré prieskumy ukazujú, že predajcovia áut môžu byť vnímaní ako jedna z najmenej dôveryhodných profesií , takže si vždy dvakrát premyslite, než začnete prikrášľovať fakty a informácie, ktoré od vás vaši potenciálni kupujúci požadujú.
Uistite sa, že presne viete, čo predávate, aby ste mohli predvídať prípadné námietky. Vopred informujte o nákladoch spojených s kúpou vozidla, o akomkoľvek možnom poškodení vozidla, o podrobnom počte najazdených kilometrov a o záručných podmienkach. Tip: Buďte pripravení poskytnúť riešenie alebo radu v súvislosti s ich obavami, namiesto toho, aby ste ich zavádzali. Má auto preliačinu na dverách? Poukážte na to , ako ľahko sa dajú opraviť menšie poškodenia a auto sa dá predať s vyššou ziskovou maržou.
6. Správajte sa k svojim kupujúcim rovnako
Predpokladanie je lákavé, ale vyhnite sa tejto potenciálnej pasci. Nikdy nič nepredpokladajte o svojich potenciálnych kupcoch a nechajte všetky možnosti otvorené. Ak predávate osobne, nikdy nesúďte kupujúceho na základe jeho vzhľadu a ak uzatvárate predaj telefonicky, nerobte úsudky na základe spôsobu, akým niekto hovorí.
V našom čoraz viac konkurenčnom svete očakávania zákazníkov neustále rastú. Pokiaľ sa nesnažíte zabezpečiť, aby sa cítili spokojní, riskujete, že ich stratíte. Pamätajte: vážení kupujúci sú spokojní kupujúci a spokojní kupujúci vedú k prosperujúcemu podnikaniu.
7. Buďte trpezliví namiesto dotieravých
Predajný personál by mal byť prístupný, príjemný a dôveryhodný. Napodobňujte spôsob komunikácie kupujúceho – ak sa nadchne pre uzavretie konečného predaja, pokojne prejavte úprimné nadšenie aj vy a ponúknite svoje služby, ak ich v budúcnosti bude potrebovať.
Trpezlivý a premyslený proces predaja vytvára dlhodobých klientov. Dobrý predajca automobilov dokáže odhadnúť správny čas na to, aby kupujúceho povzbudil k uskutočneniu konečného predaja. Ak sa zdá, že váš potenciálny kupujúci je nerozhodný, namiesto toho, aby ste sa ho snažili tlačiť, skúste pochopiť, čo jeho nerozhodnosť spôsobuje. Empatia a pochopenie problému sú kľúčové pre nájdenie riešenia jeho pochybností. Niekedy stačí málo a tento posledný kúsok skladačky je všetko, čo kupujúci potrebuje na to, aby sa rozhodol, že áno, určite chce kúpiť vozidlo od vášho predajcu.
8. Vyhýbajte sa hanlivým prejavom voči iným predajcom.
Profesionalita zahŕňa aj to, ako hovoríte o konkurencii. Ak kupujúci spomenie negatívnu skúsenosť s iným predajcom, pozorne si vypočujte, či dokážete niektoré z týchto problémov vyriešiť počas vlastného predajného procesu. Dobrým tipom pre školenie predajcov je nechať ich vytvoriť zoznam výhod, ktoré vaše predajné zastúpenie poskytuje, aby keď potenciálny kupujúci príde a povie, že inde dostal lepšiu ponuku, predajca mu potom mohol ponúknuť všetky skvelé veci, ktoré konkurencia nemá, ako napríklad popredajné služby, osobného manažéra účtu atď.
Keď budete venovať pozornosť tomu, čo robia konkurenti a ako to robia, môžete si všimnúť niektoré z ich úspešnejších predajných taktík a vylepšiť ich, pričom sa zároveň vyhnete opakovaniu ich chýb. Premeňte ich neúspechy na svoje úspechy.
9. Platbu preberte ako poslednú
Až keď dostanete od kupujúceho konečné potvrdenie, že u vás uskutoční nákup, prejdite k detailom platby. Ak sa kupujúci ešte na 100 % nerozhodol, vkladanie cenových informácií a možností platby do rozhovoru môže byť prekážkou.
Využite čas strávený s kupujúcim rozumne na propagáciu svojich produktov a výhod vášho predajného procesu. Nemusíte čakať na podanie rúk, ale dajte kupujúcemu dostatok času a priestoru na dohodu o kúpe a potom mu ponúknite možnosti platby, ktoré váš obchodný tím vopred pripravil.
10. Vždy sledujte situáciu
Dobré správanie je pre predajcov nevyhnutné. Následne kontaktujte predajcu textovou správou, telefonátom alebo e-mailom. Ak ste neuzavreli predaj, kontaktujte ho a ponúknite odpovede na všetky otázky, ktoré by kupujúci mohol mať, a uistite sa, že vie, že ste mu k dispozícii, aby ste rozptýlili akékoľvek pochybnosti, ktoré by mohol mať o kúpe vozidla od vás.
Každý spokojný kupujúci je súčasťou vášho marketingového tímu – vráti sa, aby s vami obchodoval ďalej a odporučí vás iným obchodníkom. Investujte do týchto vzťahov, aby ste dosiahli bezplatnú ústnu reklamu. Výskum ukazuje, že 88 % spotrebiteľov dôveruje týmto odporúčaniam pred reklamou v tradičných médiách. Pamätajte, že cieľom je vytvoriť dlhodobého kupujúceho, ktorý sa vráti vždy, keď bude potrebovať uskutočniť ďalší nákup.
11. Neustále sa učte
Najlepším spôsobom, ako zvládnuť prácu v odvetví, ktoré sa neustále mení a vyvíja, je investovať do vzdelávania vášho tímu o najnovších trendoch v predaji, ako aj o tipoch a trikoch psychológie predaja. Predajcovia automobilov sa musia spoliehať na komunikačné, vyjednávacie a ľudské zručnosti – je nevyhnutné porozumieť im a zdokonaliť sa v nich, aby ste boli o krok vpred.
Zastarané predajné prístupy sú neúčinné vzhľadom na úroveň informácií, ktoré sú dnes kupujúcim k dispozícii. Riaďte svoj obchodný tím a proces predaja u predajcu tak, aby existujúci aj budúci zákazníci mohli dôverovať vašim odborným znalostiam a boli presvedčení, že si kúpia práve u vášho predajcu. Na zlepšenie svojej obchodnej stratégie a zvýšenie úspechu vášho predajcu automobilov môžete využiť našich 5 online stratégií značky .
Podeľte sa o tieto tipy na predaj áut so svojím tímom
Školenie predajcov áut nikdy nekončí – to, ako sa kupujúci cítia vo vašom autosalóne, aute, predajcovi a cene, ovplyvňuje výsledok predaja. Ekonomika sa pomaly oživuje, takže je čas vylepšiť vaše stratégie, aby ste do autosalónu prilákali viac kupujúcich, zvýšili predaj áut a zvýšili príjmy.
Vďaka 11 tipom na školenie predajcov, ktoré sme vám poskytli, bude váš obchodný tím vždy pripravený na nové výzvy, aby vaša firma zostala zisková. Buďte trpezliví a podporte svojho kupujúceho počas tohto veľkého nákupu – výsledky budú stáť za to!
_01JE9WH8CRTMG3B3WDH56WNJHD.png)
